CANVAS – SEGMENTOS DE CLIENTES

SEGMENTOSJá disse que o CANVAS é uma das ferramentas mais importantes para elaboração de um projeto de negócios, seja para um negócio novo, ou para um já existente.

Vamos imaginar uma loja de roupas. Você comprou uma loja e as coisas não andam bem, aluguel caro, vendas fracas, muitos concorrentes, baixo capital de giro, então o que você deve fazer?

A solução é fazer um novo projeto de negócio para trazer modernização e inovação a sua loja e tirá-la do caminho do fracasso.

O primeiro passo é comprar uma folha de papel bem grande e desenhar o quadro do CANVAS nele, depois terá que fixar a folha numa parede, mas não coloque em qualquer lugar, escolha um ambiente para ser seu local de trabalho, fora da área de vendas da loja e aonde você possa ficar tranquilo. Neste processo é interessante envolver funcionários, mas antes é preciso treiná-los em CANVAS.

Estando tudo pronto, vamos trabalhar. Começamos pela coluna “Segmentos de Clientes”, colocando “post it” nela, sim aqueles papéis adesivos coloridos.

No post it você irá colocar todas as visões, sugestões e constatações, e utilizamos o post it justamente porque são pequenos, assim ninguém conseguirá escrever um livro nele, as pessoas terão que ser sucintas e quando percebermos que tivemos uma visão errada, basta remover o adesivo do quadro CANVAS.

Vamos iniciar a discussão fazendo uma reflexão se os clientes ou possíveis clientes da loja, são todos iguais, se gostam das mesmas coisas, se frequentam os mesmos lugares, se pensam da mesma maneira, ou se eles são diferentes uns dos outros.

Se existem diferenças, será que conseguimos identificar diferenças semelhantes para agrupar estes clientes, ou seja, criar um grupo de clientes que gostam de roupas sociais (advogados, executivos, etc.), outro de adolescentes do sexo feminino, etc.

Após identificar estes grupos, ou segmentos, iremos colocar no CANVAS um post it com o nome de cada segmento e em seguida começaremos a fazer um levantamento sobre quais são os valores de cada segmento. O que é importante para cada um deles? O que chama a atenção deles?

O segredo não é vender roupas baratas, mas atender as necessidades destes clientes, e necessidade é uma cadeia de valores, por exemplo: aquela adolescente consumidora de roupas, não compra porque gosta de roupa, também não compra porque precisa se vestir. Ela compra porque é vaidosa, muito vaidosa, precisa se sentir bonita, sexy, ser o centro das atenções, ter seu corpo cobiçado, principalmente por outras mulheres, pois isso faz surgir um sentimento de poder, é como se uma mulher falasse para a outra: – Sou melhor e mais poderosa que você, então me respeita!

Se essa adolescente encontrar na sua loja aquela roupa que fará ela se sentir dessa forma, não exitará em comprá-la, mesmo que custe caro, mas se as roupas que você está vendendo criar um sentimento oposto, mesmo com o preço baixo você terá dificuldade em vender.

Coloque nesta coluna todos os valores destes segmentos de clientes, observe e reflita sobre o motivo de um cliente deixar de levar um produto para comprar outro.

Deixarei você treinando um pouco e no próximo post abordarei sobre outra coluna, aonde começaremos a trabalhar esses valores e como criar mais valores aos clientes.

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