NEGÓCIO DA SEMANA – CARTEIRA DE CLIENTES

CARTEIRA CLIENTESNa semana passada trouxe um modelo de negócio chamada PET SERVICE, e esta semana fiz mais uma publicação sobre a ferramenta CANVAS, abordando a coluna “SEGMENTOS DE CLIENTES”.

Quero aproveitar estes 2 posts e mostrar como um está diretamente ligado ao outro, e no NEGÓCIO DA SEMANA irei falar como devemos criar e gerenciar uma carteira de clientes, para conseguir um índice de crescimento desejado nos nossos projetos.

Com a proliferação das redes sociais na internet, alguns órgãos de pesquisa de mercado começaram a indagar a quantidade máxima de amigos que uma pessoa consegue ter. Não é raro encontrar pessoas com mais de 1000 amigos no Facebook, precisando criar mais de um perfil. Mas será que todos são realmente amigos?

As pequisas realizadas por estes órgãos, revelaram que ninguém consegue ter mais do que 40 amigos e amigos próximos mesmo não passam de 16 a 20, então, quem pensa em montar um negócio e contar com os amigos para crescer, estará destinado ao fracasso.

Se vocês trabalhassem numa empresa e fossem destacados para contratar um novo empregado, com a prerrogativa de ser um bom profissional, como você selecionaria os candidatos?

A maioria buscaria alguém que trabalha no ramo e conhece o serviço como ninguém, mas atualmente a definição de bom empregado, ou bom profissional, não é aquele que sabe fazer o serviço, mas aquele que tem extrema facilidade de aprender aquilo que ainda não conhece, pois o mundo muda e aquilo que sabemos hoje ficará ultrapassado amanhã exigindo novos conhecimentos.

O mesmo se aplica nas carteiras de clientes. Um bom vendedor é aquele que tem a capacidade de se relacionar com novas pessoas e formar novos vínculos interpessoais.

Através destes relacionamentos a pessoa passa a conhecer o padrão social, financeiro, preferência pessoal, datas importantes, vínculo entre as pessoas e desta forma ir agrupando os clientes em carteiras por fatores de semelhanças.

Vou dar um exemplo: Você trabalha numa loja de roupas, e tem uma grande rede de relacionamento (não necessariamente na internet) e criar uma listagem com as várias pessoas que você conhece e mantém um vínculo de relacionamento.

Você começa a separar por sexo, idade, estado civil, renda pessoal e familiar, preferências pessoais. Depois faz o mesmo com os produtos que você vende identificando em quais grupos eles são aceitos e logo em seguida elabora uma estratégia de vendas.

Agora vamos analisar um vendedor de auto peças: ele precisará visitar todas as oficinas e primeiramente dizer que é novo vendedor e indagar se pode estar visitando a oficina a cada 15 dias. Deverá oferecer seus serviços e dizer que podem entrar em contado para comprar peças para a oficina.

Antes de fazer as visitas é bom consultar a empresa para saber quem já deu problema, que está proibido de comprar na empresa e desta forma não perder tempo e criar situações constrangedoras.

Nas primeiras visitas o vendedor ficará um tempo na oficina jogando conversa fora, prestando atenção no ambiente, para conhecer o perfil do cliente. Tentará identificar se o cliente é organizado, se é responsável e fará um cadastro para consultar órgãos de proteção ao crédito e tentar identificar o perfil dos clientes daquela oficina.

Na primeira visita tentará identificar fatores que ajudarão a criar um perfil de cliente e fazer um cadastro para análise de crédito, já nas próximas visitas, o vendedor observará se tudo aquilo que o possível cliente falou é verdade, se as suas impressões são verdadeiras e aos poucos começar a realizar vendas aos clientes.

Em um mês ele estará apto a montar um plano de vendas, definindo quais clientes tem dificuldade de estoque e que poderão terceirizar o estoque com a empresa que trabalha. Quais clientes poderão ter crédito na empresa. Quais os clientes que poderão oferecer um volume de compras significativo para a empresa, etc. Aos poucos o vendedor poderá elaborar estratégias de vendas focando as melhores carteiras de clientes.

Bem, por hoje é só, este assunto é muito extenso para ser esgotado num breve post, mas voltarei a trazer mais abordagens em novos posts.

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